11月2日，記者從管道局了解到，就在不久前，管道局檢測公司優質高效地完成宜興港華天然氣管道智能檢測技術服務項目。管道局在管道檢測技術上的實力讓港華燃氣集團刮目相看，雙方順利度過磨合期，簽訂了長期合作框架協議，為管道局檢測業務在我國長三角地區城鎮燃氣板塊長期開展業務打下基礎。

    我國很多管道已運行了20多年，到了事故高發期，管道運行安全越來越受到重視。這時，定期給管道“體檢”就顯得尤為重要。管道檢測技術便是給管道“看病”的主要手段。未來，專門為管道“體檢”的檢測市場充滿了商機。

    攻難關，只為攬下瓷器活

    在開放的市場中，檢測公司面對的是激烈的市場競爭，而技術創新是在競爭中勝出的法寶。

    檢測公司的技術開發團隊把目標定位在管道檢測行業的高端技術——三軸高清漏磁檢測技術。與傳統單軸檢測器相比，三軸高清漏磁腐蝕檢測器具有檢測精度高、腐蝕缺陷識別能力強等優點。

    2009年，檢測公司開始三軸高清漏磁檢測技術攻堅。由于幾乎沒有任何資料和實物可參考，自主設計的檢測器很多關鍵部件都經歷過打壓、溫度、振動、靜態、動態、牽拉等近萬次不同種類的測試。2013年，檢測公司研發出國內首套直徑711毫米三軸高清漏磁檢測器，并在西南油氣田成功應用。2014年，設計更為精密、技術更為成熟的直徑1219毫米高清漏磁檢測器從西氣東輸二線甘肅靈臺壓氣站收球筒中順利取出，基礎數據采集量是傳統漏磁檢測器的3倍。三軸高清漏磁腐蝕檢測器研制成功了。

    技術創新永無止境，檢測公司不斷向行業前沿沖刺，自主研制成功了電磁超聲波管道裂紋檢測器（在國際上只有3套樣機），站在這一技術領域的金字塔頂端。
 

國內管道局檢測公司市場開發紀實
 

    免費試，只為敲開市場門

    有了頂尖技術支撐，檢測公司對市場充滿信心。

    如何讓業主對國內檢測技術給予信任？這對于檢測公司開拓市場、重塑品牌形象意義重大。

    2013年，西氣東輸管道公司有300公里管道需要檢測。以往，這樣的項目主要是國外公司來做。得知這個市場信息后，檢測公司果斷決策：免費為西氣東輸管道做一次檢測，讓客戶看到檢測公司的實力。

    在已聘請著名的美國PI公司檢測的前提下，檢測公司與一家國外公司展開了競爭。

    當時，雙方的檢測器幾乎同時完成任務。經第三方驗證，雙方各有千秋，在各項技術指標上不相上下。然而，檢測公司管道缺陷定位精度更高。值得一提的是，檢測過程中，這家國外公司檢測器上的支撐輪掉到了管道中，后來正是檢測公司的檢測器發現了這一事故并成功取出。

    這次競技讓客戶看到了國內檢測技術實力。他們認為，檢測公司的檢測能力不亞于國外先進公司，完全能夠勝任這一項目。

    檢測公司在西氣東輸的檢測市場份額實現零突破，并年年增長。

    依靠同樣的方法，檢測公司又進入了廣東大鵬公司的LNG管道檢測市場，一舉闖入華南地區市場。

    拼服務，只為開拓新天地

    檢測公司的技術實力和服務態度給業主留下了深刻印象。宜興港華燃氣有限公司運行總監任煒對記者說：“檢測公司在技術上完全達到我們的要求，而且他們的服務讓我們感動。”

    檢測公司經理曹崇珍說：“在技術服務行業，拼的是服務，開拓市場主要靠口碑相傳。我們的觀念是真正把服務做好，讓業主運營的管道實現本質安全。這樣才會有‘回頭客’。”

    正是由于以客戶為焦點，精心做好服務，檢測公司把港華燃氣集團的一個項目做成了一片長期穩固的市場。雙方簽訂的協議采用定商定價模式，在未來一段時期，業主的相關檢測業務不再招標，而是直接交給檢測公司負責。

    這也是檢測公司力推的“一對一”營銷模式。通過高端技術和熱心服務，取得業主的充分信任，雙方簽訂框架協議，實現雙贏。目前，檢測公司已與5家公司簽訂框架協議，成為這5家公司的“私人醫生”。其市場也由短期變為了長期，由單個項目變成了區域化滾動開發。

    曹崇珍的辦公室墻上掛著一幅美國管網地圖。地圖顯示，美國管道里程超過70萬公里，那里的檢測市場更加廣闊。對于把商機握在自己手中的檢測人，有了技術和服務的支撐，開拓北美市場指日可待。

責任編輯：李玲珊

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